Strategic Choices #8: Change Business Model

Should the Company Change Its Business Model?

The article, How Smart, Connected Products Are Transforming Competition, published in the November 2014 issue of Harvard Business Review (HBR), identifies the ten strategic choices manufacturers must make to capitalize on IoT opportunities.

Co-Author and PTC CEO Jim Heppelmann explains whether a company should change their business model to capture the value from smart, connected products, and provides a recommendation to get started.


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Vielleicht fragen Sie sich, ob Ihr Unternehmen sollte über die Änderung des Geschäftsmodells zu denken. Für eine sehr lange Zeit haben die Hersteller auf die Erfassung Wert durch einen produktorientierten Geschäftsmodell, in dem sie ein Produkt herstellen konzentriert, dann verkaufen sie als Vermögenswert an den Kunden. Manchmal Bereitstellung einer After-Sales-Service, zum Beispiel, um den Kunden das Produkt in einem Betriebszustand zu halten.

Nun, wenn Produkte zu werden klug und angeschlossen ist, kann dies die Produktleistung zu verbessern und drastisch zu optimieren, wie das Produkt betrieben und gewartet werden. Aber manchmal, dass eine Verbesserung könnte in der Tat durch den Kunden erfasst werden, beispielsweise in Form von reduzierten Servicebesuche oder weniger Ersatzteilbedarf.

Dies kann in dem, was wir als "der Dienst Paradox", wo inkrementelle Verbesserungen und Service-Effizienz zu tun inkrementelle Beschädigung der Umsatz und die Rentabilität Ihres Servicegeschäfts führen. Also, wenn die Unternehmen sehen diesen Service paradox, zu, denken sie, "Sollen wir unser Geschäftsmodell zu verschieben, um eine Service-orientierte Business-Modell, das vielleicht ist ergebnisorientierte oder nutzungsbedingte?"

In einem nutzungsbasierten Service-Modell berechnen wir den Kunden entsprechend der Nutzungsgrad des Produkts. Was natürlich würde den Hersteller zu fördern, um die Nutzung vielleicht sogar über mehrere Kunden zu maximieren. Eine ergebnisorientierte Service-Geschäftsmodell würde der Kunde zahlt für die Versorgungsunternehmen oder die Produktivität oder die Funktionsergebnis des Produkts, und nicht für die tatsächliche Zeit zur Folge verbrachte der Verwendung des Produkts.

So, oder so, Übergang zu einer Verwendung oder einer ergebnisorientierten Service-Modell hat einige Kosten und Risiken, die Sie sollten darüber nachdenken. Zum Beispiel, neue Fertigkeiten, neue Kultur, und in vielen Fällen, eine neue Technologie-Infrastruktur für die Bearbeitung der Bestellungen und die Transaktionen mit einem Service-Geschäftsmodell assoziiert erfordert. Auch Dienste per definitionem sind zeitgebunden . Dies bedeutet, dass an einem gewissen Punkt, sie ’ll auslaufen und erneuert werden müssen. Aber häufig, an diesem Punkt hat der Kunde sehr niedrige Umstellungskosten, da sie nicht die Kosten in einen Vorteil versenkt haben. Die Walk-away-Kosten, in einigen Fällen kann ziemlich klein sein.

Empfehlung

Also unsere Empfehlung ist es, durch die möglichen Auswirkungen der Dienst Paradox in Ihr Unternehmen zu denken. Denken Sie darüber nach, wie Sie dieses neue Geschäftsmodell nutzen, um die Differenzierung in Ihrem Markt zu schaffen. Denken Sie daran, in jedem Service-orientierte Business-Modell Sie benötigen, um sicherzustellen, dass Kunden immer und immer guter Wert erhalten von Ihrem Dienstleistungen. In einigen Fällen könnte dies ein Erfolg der Kunden-Management-Ansatz, der eine proaktive und kontinuierliche Verbindung zwischen den Bereichen Marketing, Vertrieb und Service-Personal, das mit Ihrem Kunden zu engagieren erfordert meine.